Link: Review von “Predictably Irrational”

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions ist eins der Bücher, die sich mit dem z.T. nur schwer erklärbaren Kaufverhalten von Leuten beschäftigen – was große Auswirkungen auf das Verkaufen hat. Praktischerweise gibt es einen sehr ausführlichen Review dazu, so dass man sich das Buch nicht unbedingt kaufen muss.

Typische Ergebnisse solcher Untersuchungen:

• Why We Overvalue What We Have: The “endowment effect” means that when we own something, we begin to value it more than other people do.
• The Power of Price: Why a 50-Cent Aspirin Can Do What A Penny Aspirin Can’t
• Why Options Distract Us from Our Main Objective: Choosing between two things that are similarly attractive is one of the most difficult decisions we can make.

Bei letzterem gibt es zwei Ansätze, das auszunutzen: Entweder die Dinge unterschiedlich attraktiv machen – idealerweise drei Produkte anbieten, eins davon hochpreisig, das puscht das zweitteuerste – oder die Wahl nehmen und nur ein Produkt anbieten, was typische Landing Pages tun.

Ein ähnliches, sehr gutes Buch über (Ver)Kaufpsychologie habe ich letztes Jahr gelesen: The Science of Influence: How to Get Anyone to Say “Yes” in 8 Minutes or Less!. Empfehlenswert!